高绩效销售团队久赢真经——销售团队建设与销售人员考核激励

【主办单位】中国电子标准协会http://www.ways.org.cn

【协办单位】深圳市威硕企业管理咨询有限公司

【咨询热线】0755-26506757 13798472936 李先生 彭小姐

【报名邮箱】martin@ways.org.cn

【服务Q Q】751959468 52630255

【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!

【时间和地点】   

【课程费用】0元 (含资料费、午餐、茶点、发票)

【招生对象】 总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。

课程背景: 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二? 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?? 2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?? 3)为什么销售拿了钱还不守规矩?? 4)为什么发了钱仍然没有积极性? 5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办? 8)执行力差强人意,计划不如变化快 9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理 11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。 培训价值: 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。 课程目的: A)了解销售主管的角色和职责。 B)学习如何优化销售队伍的工作效率。 C)建立销售管理机制,提升销售业绩。 D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?? E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?? F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?? G)如何建立科学的销售绩效考核系统? H)建立成功的销售队伍和部门 课程大纲: 第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色: 讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹 分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨:增加目标任务量 找事:给他找毛病 挖坑:把他调到其他区域 干掉 分享:目标任务量的设定 目标设定5项原则 举例:“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会---晚会制度 销售管理5要素 第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理 分享:把干毛巾拎出水来 讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗? 如何瓜分销售王国?--销售区域划分 案例分析:小丽的故事 分享:业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩; 以专业化营销指引销售方向(STP) 善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧) 第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人? 案例:筛选、测试、面试、选择具体操作 范本:职务说明、任职考评 案例:晋升条件----升官就发财 故事:前有标兵,后有追兵 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享——复制成功 案例:广东某企业培训宝典 演练:鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的 案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论:制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通——恋爱是谈出来的 分析:为什么你要离开我? 第五篇:销售团队的强心针---激励技巧 测试:性格测试 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例:命令要合理 理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化 案例:销售人员的的典型薪酬福利方案 故事:谁出鱼翅钱 理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧 案例:什么时候会有冤气? 你的产品买四送一 理想环境之四----家里最好 案例:销售团队办公室 理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化 演练:自我激励 分享:5大挑战激励 第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励 游戏:钉子 思考:绩效管理三大方面和流程 案例:总经理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求销售额,牺牲了利润? 梯队断层危机? 请你不要离开我? 分享:定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 分享:经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标(KPI) 表格:销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核 讨论:纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度 案例:佣金计算方法范本 累进比例举例 分享:销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立 范本:销售部分考核示范表 指标 第八篇:现场模拟——解决实际问题 讨论:各个公司销售模式、政策 介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿 练习:冰海沉船 答疑

老师介绍

张嫣 老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。 所授课程:《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场, 授课特色: 给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的部分企业: SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。


培训报名表

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住宿

协助安排住宿:□ □否

入住时间: □( )天

入住标准:□标准双人间( )间 □标准单人间( )间

付款方式

□现金  □转帐




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