从销售精英到卓越管理者

【主办单位】中国电子标准协会http://www.ways.org.cn

【协办单位】深圳市威硕企业管理咨询有限公司

【咨询热线】0755-26506757 13798472936 李先生 彭小姐

【报名邮箱】martin@ways.org.cn

【服务Q Q】751959468 52630255

【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!

【时间和地点】  ~  上海闸北区
  

【课程费用】3980元 (含资料费、午餐、茶点、发票)

【招生对象】 用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者

课程背景: 领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题: 1、团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重; 2、团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效; 3、团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高; 4、团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却无有效管理,团队空转,消耗巨大。 课程特色: 针对性强。为工业品行业量身定制,培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质。 实战性强。课程将以实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。 系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架,并能结合企业的实际情况灵活运用。 中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起,即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题,又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端,做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。 培训收获: 1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能; 2、提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。 3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。 授课形式:课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答 课程大纲 第一单元 团队的基本概念 1、什么是团队 2、高绩效团队的七个特征 3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术 4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练 5、【案例】业绩不好谁之过? 6、销售团队管理者的三大任务 7、管理与领导的区别 8、管理与领导的平衡 9、领导力三要素:职位、职权、领导力 10、团队领导胜任素质模型 11、领导的最高境界:太上,不知有之 第二单元 领导者的自我管理 1、何谓智者不惑? 2、信任与信赖的重要性 3、如何做到公平与公正? 4、失信于员工的后果 5、仁者无敌:严于律己 宽以待人 6、领导与凡人的区别 7、领导者首先要领导好自己 8、领导胸怀与领导格局 9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办? 10、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学 11、对勇者无惧的理解 12、为何要勇于担当? 13、严:做一只温柔的狮子 14、境界与底线 15、制度建设的热炉法则 第三单元 定目标-团队目标管理 1、目标的定义 2、目标与绩效管理的关系 3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程 4、KPI+GS+KCI目标体系 5、使用营销战略地图分解目标 6、收入、回款、费用目标之间的平衡 7、目标第一级分解:区域、行业、产品线 8、目标第二级分解:指标、时间轴 9、目标第三级分解:客户、项目、时间轴 10、过高过低目标的负面影响 11、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标 12、强化责任意识:绩效合同(责任状) 13、【工具】阶段性绩效评价工具 14、绩效面谈的谈话方式 15、绩效面谈的五要和五不要 16、绩效改进计划与绩效辅导 17、【工具】绩效改进计划书 18、绩效考评的结果运用 19、团队成员绩效的强制分布 20、分等级兑现年对绩效激励 21、“能力-绩效”矩阵运用 第四单元 建机制-销售过程控制 1、【案例】销售经理老张的困惑 2、销售过程和结果的关系 3、销售过程控制的方法 4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑 5、梳理项目销售过程中的18个关键节点 6、【工具】项目销售过程控制节点表 7、如何召开高效销售会议 8、应对会议中的四种人 9、会议结束后的三个行动 10、听取下属汇报的最佳方式 11、销售费用的双重属性:成本VS资源 12、销售费用全面预算管理 13、销售费用分配的4:4:2原则 14、销售费用高效使用技巧 15、【工具】销售费用分析的表单工具 16、【案例】这样的发票签字流程有何意义? 17、应收账款管理三步曲:事前、事中、事后 18、应收账款分析工具:账龄分析 19、应收账款分析工具:DSO销售变现天数 20、应收账款催收:一手软,一手硬 第五单元 搭班子-团队人员管理 1、人才对团队发展的重要性 2、销售人力资源管理:选、育、留、用 3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型 4、德与才哪个更重要? 5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵 6、识别三类销售人员 7、【互动】这样的销售能要吗? 8、【工具】销售人员结构化面试流程 9、案例:日本企业如何招聘服务人员? 10、学习曲线 11、IBM的培训理念 12、实战培训的难题 13、销售培训的四个循环 14、现场指导的三个要诀 15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建 16、销售人员流失谁之过? 17、人员流失的代价 18、感情留人 19、魅力留人 20、事业留人 21、用人之长-量才用人,则无不可用之人 22、四种销售人才的识别 23、【案例】这几个销售你怎么安排工作? 24、情景领导的概念:四种领导风格 25、四种不同类型的销售 26、【测试】LASI领导风格测试 27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格  第六单元 促效能-销售人员激励 1、激励的基本概念 2、物质激励与非物质激励 3、团队文化是团队之魂 4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别 5、【案例】华为成功的秘诀 6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习 7、团队愿景:给下属成功的梦想 9、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒 10、四个经典激励理论模型 11、双因素理论的实际运用 12、期望值理论的运用 13、马斯洛需求层次理论 14、激励销售人员的十种手段

老师介绍

张长江 David Zhang 工业品实战营销专家 工信部工业品品牌推进小组专家成员 清华-威尔士(The University of Wales)MBA 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强、营销十强讲师 原首钢国际(香港)控股销售经理 国内工业品营销领域一线国际水准讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评; 【从业经历】 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家; 1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—至今:上海交大、浙大、清华大学客座教授以及多家企业培训机构的专职讲师; 【专业领域】 销售策略、客户管理、团队建设与管理,营销战略等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的工业营销培训体系; 【培训方式】 训前准备:课程配套的调查问卷用于理解学员行业、业务模式、团队管理难点以及个人能力的发展计划,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。 训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售和管理方法、策略,帮助学员在专业营销领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训内容与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定对策,然后带着行动计划离开课堂。 训后强化:为促使学员销售行为和销售管理的改变,企业管理层必须持续跟进学员的训后应用情况。培训会提供定制的辅导计划,解答学员疑惑,持续推动销售管理行为的改变。作为教案组成部分的销售管理工具表单供学员训后使用,为日常销售管理活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。 [服务客户] 咨询案例 沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目 深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目 钱江电气营销战略规划咨询项目 金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目 厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目 英飞风机营销诊断咨询项目 深圳南玻项目销售流程管理咨询项目 柯美特建材项目销售流程管理咨询项目 斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目 西门子母线品牌战略规划项目


培训报名表

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住宿

协助安排住宿:□ □否

入住时间: □( )天

入住标准:□标准双人间( )间 □标准单人间( )间

付款方式

□现金  □转帐




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