中国电子标准协会培训中心

  
培训课程筛选


专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

关键字:销售技巧 大客户 管理能力  
       专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升 word版       课程提纲
主讲专家
---------------------------------
高老师  
  开课信息:   课程编号:KC20216  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
  2019年05月27日~2019年05月28日 上海-闸北区 4000  
  2019年09月20日~2019年09月21日 上海-闸北区 4000  
更多:  
招生对象
---------------------------------
销售代表,销售主管及销售经理
课程内容
---------------------------------
【课程背景】
    在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
    本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
    经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。
【课程收益】
--了解客户购买的心理与购买流程
--掌握客户分析工具识别销售机会
--运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
--通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
【课程特点】
--在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
--提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
--安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
--通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
【课程对象】
销售代表,销售主管及销售经理
【课程大纲】
第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
--视频:我们面临的挑战
--讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
--分享:值得信赖的大客户顾问公式
--自我评估:客户眼里的我
第二部分:了解你的大客户
--谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
--客户为什么会购买
--哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
--价值公式
--大客户的购买流程
--活动:分享希望开拓的一个大客户
第三部分:在客户购买流程中创造价值
--需求了解
----销售机会分析与识别
------销售机会分析工具
------客户需求分析表
------自我能力分析表
------机会匹配
------实战练习
----接待中心
------接待中心:验证机会,约见不满中心
------接待中心不愿意见面的原因分析
------不同场景下,接待中心与销售见面概率表
------讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
----不满中心
------不满中心:唤起痛感,激发行动
------不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
------讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
------工具:不满中心沟通技巧SPIN
--------背景问题
--------机会问题
--------后果问题
--------回报问题
------视频:《非诚勿扰》片段
------案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
----决策中心
------决策中心:证明价值,决定购买
------工具方案
------价值提案制作练习
--方案评估
----客户评估标准
----工具:价值四分图
----练习:
-------制作价值地图
--------价值优胜点
--------价值杀手
--------价值沉睡点
----实战练习
--风险控制
----四个层次的风险解读
----讨论:风险的预防与管控
----工具:风险预防与控制表
--结果达成
----结果达成的四个阶段
----工具:行动规划表
第四部分:回顾与总结
讲师介绍
---------------------------------
高老师
【资历背景】
--IPTS认证讲师
--DISC认证讲师
--国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理
--美国财富500强公司高级讲师、客户总监
--世界500强零售公司中国区高级培训经理
--金融增值服务课程国内培训第一人
--绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实
    高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
    在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
    在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。
    在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
【服务客户】
通信电子:
中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等
零售行业:
沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等
制造行业:
上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等
金融行业:
农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等
电子商务:
淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等
FMCG:
光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等
其他行业:
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、杜凯软管(西班牙)、迪由控制等      
【学员反馈】
“通过本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”                      
—— 康佳集团《专业销售技巧》
“高老师的课,学到就是赚到!”
—上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》
“高老师的课让人感觉时间过得很快,课后又觉得很充实。尤其是工具,上手就能用。”
——  贝德玛《团队建设》
 
开课时间:2019-05-27 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:上海
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
浏览次数:
电子信箱:martin@ways.org.cn


中国电子标准协会培训中心(http://www.ways.org.cn)专业提供可靠性设计、热设计、SMT工艺、电路设计、架构设计、硬件测试、研发管理、嵌入式软件测试、EMC培训、软件技术等课程及服务。欢迎来电来函咨询:0755-26506757 13798472936 martin@ways.org.cn

免费咨询/报名 请仔细填写以便我们安排此课程专业人士第一时间回复您!
您的姓名:
参加人数:
    本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
    经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。
【课程收益】
--了解客户购买的心理与购买流程
--掌握客户分析工具识别销售机会
--运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
--通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
【课程特点】
--在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
--提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
--安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
--通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
【课程对象】
销售代表,销售主管及销售经理
【课程大纲】
第一部分:成为值得
*人,报名参加2019-05-27开始,在上海举办的《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》(课程编号:20216)。
联系电话: *  移动电话或传真:
电子邮件: * 所在单位:
咨询内容:
(或备注)
*
 

  近期推荐课程
·[广东]销售渠道运营与大客户开发高级研修班 ·[广东]大客户销售策略
·[山东]销售精英专业销售话术与情景模拟特训营 ·[浙江]产品数据管理——先进企业少为人知的核
·[四川]产品数据管理——先进企业少为人知的核 ·[北京]ITIL Foundation认证与
·[重庆]ITIL Foundation认证与 ·[上海]从设备管理到TPM——国内唯一提升设
·[广东]成功的销售技巧(3天) ·[上海]成功的销售技巧(3天)
 
官方微信号 pxke02 
相关课程
·[上海-2019-05-27] 专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
·[上海-2018-03-26] 专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
                                更多...
推荐公开课
                                更多...
推荐内训课
                                更多...
资讯中心

中国电子标准协会培训中心(深圳市威硕企业管理咨询有限公司)成立于2006年,经过十多年的发展,在国内外业界技术顾问及广大客户的支持下,我培训中心已成为一家专业的电子技术、研发、管理、企业资格及电子标准培训服务提供商,致力为各企业提供成熟的企业技术、管理及标准培训服务。借鉴国际先进的电子技术应用与管理理念,让协会整合以“技术”为核心的企业资源体系,解决企业运营过程中的技术难题,提升生产、运作与工作效率,增强企业核心能力,赢得竞争优势,最终实现企业长期追求的使命与愿景。
经典课程:可靠性设计各种设计技术(包括可靠性降额设计、硬件测试、可靠性余度设计、可靠性动态设计、电路设计、可靠性环境防护设计、EMC培训、热设计、硬件测试、可靠性安全设计、缓冲减振设计、静电防护设计等)、SMT技术管理培训、EMC培训、硬件测试、IPC标准(IPC-A-610E标准、IPC-A-7711/21标准、IPC-A-620A标准、IPC-A-600H标准、IPC J-STD-001标准)、电路设计、硬件测试、ESD防静电防护、ESD设计、硬件测试、EMC培训、电路设计、硬件测试技术及信号完整性分析、硬件测试、DFM电子可制造性设计、机械结构设计、加速试验和筛选技术和模拟仿真技术、硬件测试、EMC培训、失效分析、EMC培训、电路设计、EMC培训、故障模式影响及危害性(FMEA、FMECA)和故障树分析(FTA)、元器件可靠性设计、硬件测试、电路设计、软件可靠性设计、硬件测试、软件测试(黑盒和白盒)、电路设计、可靠性设计各种试验技术(环境应力筛选试验、EMC培训、硬件测试、可靠性工程试验、可靠性统计试验等)以及可靠性管理是我协会的强项;软件类:架构设计、EMC培训、硬件测试、C语言、电路设计、UI设计、硬件测试、需求分析、电路设计、软件项目管理、硬件测试、电路设计、Oracle、软件敏捷、.NET、EMC培训、硬件测试、Android、硬件测试、软件配置管理、Linux、硬件测试、CMMI、软件重构、C++等等

服务热线:0755-33558698 26506757 传真:0755-33119039 电子邮件:martin@ways.org.cn
客服 QQ:52630255 751959468 1305933375 385326049
中国电子标准协会培训中心(http://www.ways.org.cn)网站 ICP注册号:ICP备257378787号