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统一阵营-打造专属经销商

关键字:统一阵营 打造 专属经销商 经销 
       统一阵营-打造专属经销商 word版       课程提纲
主讲专家
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刘云  
  开课信息:   课程编号:KC18100  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
更多:  
招生对象
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渠道副总、总监、经理
课程内容
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课程收益
1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

课程大纲
第一部分:行业营销环境现状分析
    1.行业当前营销环境现状分析
    2.行业当前市场营销存在的问题
    3.竞争手段的同质化
    4.营销模式的同质化
    5.经销商常见问题
6.对经销商的经营发展历程的认知

第二部分:市场开发与精准营销能力提升
一、深透规划与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律

二、精准营销能力提升
1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
  案例:精准营销能力经典案例的市场细分案例解读
2.精准营销能力市场细分变量的运用方法
3.经销商如何进行市场细分?确定主细分市场?
  学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
4.精准营销能力目标市场的选择、
5.营销策略技能提升
6.营销定位的五个内容
  学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
  在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
  小组讨论时间

第三部分:开发优秀经销商的营销策略
1:经销商的功能与角色定位
2:筛选经销商的标准
3:经销商政策---一夫一妻制。
4:客户信用审核评估与风险控制
5:开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;
3.意向确认
4.客户的评估;-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判;
7.谈判技巧
8.合同签约;
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制;

第四部分:如何指导经销商提升业绩
1:辅导经销商业绩提升的九大策略:
2:与经销商沟通的八大技巧
3:对经销商销售进行的九大帮扶:
4:支持经销商建立分销网的20个要点
5:经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
(1)经销商商超门店管理管什么?
(2)团购客户谈判技巧
(3)如何积极拓展隐性渠道的生意?
(4)如何实现分销网络的销量增长?

第五部分:如何培养经销商对厂商的忠诚度
1:如何打造区域品牌经销商
1.1  激励和管控经销商新客户开拓激励
1.2  如何激励经销商成为长期的合作伙伴
2:厂商联盟是市场发展必然趋势:
3:新合作形式下的厂商角色
4:  新合作形式下的经销商角色
5: 如何指导经销商共同投入资源运作市场:
6: 指导经销商构建信息化系统

第六部分:营销人员顾问式销售--客户开发实战营销“八步技能工作法”
第一步:营销人员顾问式销售怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略
第二步:营销人员顾问式销售-怎样了解大客户----大客户类型分析
第三步:营销人员顾问式销售--了解客户购买需求与客户心理活动
第四步:营销人员顾问式销售--客户接待技能训练
第五步:营销人员顾问式销售--建立客户信任感
第六步:营销人员顾问式销售---如何解除客户异议
第七步:营销人员顾问式销售----客户双赢的价格谈判
第八步:营销人员顾问式销售-----客户双赢的合同签约

第七部分:优秀经销商公司化管理技能提升
    1.优秀经销商公司化管理修炼
    (1)经销商的生存现状困境:
    (2)经销商的两条出路:猎人?农夫?
    (3)从“夫妻店”向公司化运营转变
    (4)健全经销商企业的管理制度
    (5)经销商赢利模式创新
    (6)经销商赢利模式创新的八个方法
    (7)经销商观念与思路十大创新
    (8)优秀经销商应具备的八种能力
   2.经销商的管理提升与发展实战
    (1)什么样的经销商才是优秀的经销商?
    (2)如何驱动经销商实现八大转变?
        由坐商向行商转变
        由销售产品向经营品牌转变
        由经营向精营转变
        由销售商向服务商转变
       由单兵作战向战略联盟转变
       由多品牌销售向专一做大品牌转变
       从做销量向做质量转变
       从铺货率向占有率转变
       案例:某公司现代经销渠道变革
  3.改变经销商观念与思路
       短期意识向战略意识转变
       积极参与竞争的意识
       树立做强做大的思想
       从销售的理念向营销理念的转变
       从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
       从做硬终端意识的向做软终端意识转变
       树立服务就是创造价值的理念
       经销商双赢、厂商双赢的观念树立
       强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
       树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
讲师介绍
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刘云
国家一级培训师
资历背景
 国家市场营销协会教材编委会委员;
 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;
 国家人保部考评国家一级高级培训师;
 国际上海职业培训师协会高级培训师;
 刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师;现任多家培训机构、培训中心指定讲师;厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授。
授课风格
1.教练式培训、咨询式培训、顾问式培训 、实操、实战、实效、实用;2.实战本色:树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力; 3.激情互动:糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;4.大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。

授课经验
电子类:英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司,联想、TCL、施耐德电气……
时尚类:周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车……
快消品类、工业品类、建材家居类、综合类:嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海倢生石业集团,宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司、上海酬勤家具,高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居……
 
开课时间:2017-08-11 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:浙江
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
浏览次数:
电子信箱:martin@ways.org.cn


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参加人数: 配的经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

课程大纲
第一部分:行业营销环境现状分析
    1.行业当前营销环境现状分析
    2.行业当前市场营销存在的问题
    3.竞争手段的同质化
    4.营销模式的同质化
    5.经销商常见问题
6.对经销商的经营发展历程的认知

第二部分:市场开发与精准营销能力提升
一、深透规划与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律

二、精准营销能力提升
1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
  案例:精准营销能力经典案例的市场细分案例解读
2.精准营销能力市场
*人,报名参加2017-08-11开始,在浙江举办的《统一阵营-打造专属经销商》(课程编号:18100)。
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官方微信号 pxke02 
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