中国电子标准协会培训中心

  
培训课程筛选


小微信贷营销策略指南

关键字:小微信贷 营销策略 指南 
       小微信贷营销策略指南 word版       课程提纲
主讲专家
---------------------------------
张牧之  
  开课信息:   课程编号:KC17974  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
更多:  
招生对象
---------------------------------
零售银行网点行长、零售客户经理、信贷员
课程内容
---------------------------------
课程背景:
作为信贷营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
产品不丰富,客户文化水平较低,怎么有效完成区域开发计划;
如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂,能产生兴趣;
“扫楼”“扫街”“扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式
“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!
第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。
我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来?

学员收益:
针对典型农村区域和城乡结合部客户,掌握一套科学有效的开发与营销流程;
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本;
懂得如何进行客户拜访,如何抓住村委、市场管理处等关键团队,做到批量开发与营销;
掌握顾问式的产品推介技巧,降低客户的被推销感知,掌握迅速签约的促成技巧;
掌握后续跟进技巧,强化客户良性感知,进而进行深度营销并让客户愿意转介绍;

课程特色:
落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
……
适合对象:零售银行网点行长、零售客户经理、信贷员
课程时间:3天,6小时/天

课程大纲:
第一单元:营销转换篇
一、区域市场营销效果不理想的分析与反思(2h)
1.零售银行客户营销与典型疑难解析
【视频分析】:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”
2.为什么使用传统的销售技巧在营销时越来越纠结
【讨论】:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”
3.客户到底在拒绝什么
【案例分析】:“客户经理抱怨自己不是销售人员”
4.大客户营销最理想的两个前提
【讨论】:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
5.新时代客户营销核心理念——“攻心为上”
6.“攻心”的两个关键要点
二、金融顾问的信贷营销角色塑造(2.5h)
1.金融业务三类营销角色分析
1)“爷”——从不主动出击,坐等客户上门
【案例分析】“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】:“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】:“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游,并将其发展成信息联络员的”
2.金融顾问角色的特征
3.基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”
4.时刻以客户利益为中心
【工作情景分析】:“银行利益与客户利益真的冲突么?”
5.能真正为客户负责
【工作情景分析】:“同样的放款速度,面对竞争对手更低的利率,还有办法么?”
6.如何传递金融顾问的专业与动机
【视频分析与话术示例】:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率
【总结】:我今后的工作该如何定位?
三、知彼——客户心理与行为分析(1.5h)
1.客户的终身价值与成交价值
2.客户的行为分析
3.营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4.客户如何看待我们的信用价值与专业价值
【讨论】:客户需要银行带来什么?
5.“杀死”客户的8种行为
【总结】:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
四、互联网思维的金融运用与案例解析(1.5h)
提成客户贡献度与忠诚度,除了做一个“卖”的,我们还能做些啥?
1.如何以点破面,完成批量与深耕营销
【案例分析】:“民生银行小微营销圈地策略”
2.如何放大客户的成交价值
【案例分析】:“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作,带领区域客户一起致富”
3.如何与客户形成利益共同体
【案例分析】:“建立商户联盟之后的多赢局面”
4.如何结合政策方向带领客户转型升级
【案例分析】:“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会,为服装制造客户寻找转型方案”
5.如何整合我行资源,帮助客户开发新商业模式
【案例分析】:“种植客户遭遇天灾,协助客户逃出升天,客户按期还款只是成功的第一步
6.如何有效提升专业度,拓展视野,跟准方向
【案例分析】:“看看别的银行是如何在有效控制风险的前提下打擦边球的?”
【讨论】中国的经济跟政治从来不分家,未来经济热点分析思路,猜猜国家准备怎么玩!

第二单元:流程导入篇
一、科学的营销营销流程(0.5h)
1.客户拓展
2.建立好感
3.把握需求
4.推荐产品
5.促成签约

第三单元:实战技巧篇
一、客户拓展(2.5h)
【案例分析】:一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源
1.客户拓展与信息收集
2.直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
【案例分析】:看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街,有效掌握80%商户的
1.如何主动上门拜访
2.如何做社区活动
3.如何高效扫楼扫商铺
4.如何有效利用互联网与微信
5.如何在网点拓展优质客户
6.如何设计有实际效果的宣传单张
【广告折页观摩】:渣打银行的信贷宣传单张
【话术示例】:商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白
间接客户
【案例分析】:看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的
7.如何利用自身的社会资源圈
8.如何与网点其他岗位互动
9.如何让客户形成持续的转介绍
10.存量客户
11.如何进行后续跟进与升级持续营销
12.如何做好客户维护与关怀
13.如何结合现有产品有效交叉业务
14.客户信息分析
【案例分析】:小乞丐如何分析他们的目标客户
15.分类的目的
16.客户分类的模型
1)分类标准——贡献度与风险度的评判指标(显性与隐性)
2)分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
二、建立好感与把握需求(1.5h)
【案例分析】:场景一:建立好感
1.目的:有一个切入销售的机会,引发兴趣
2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3.典型场景的介绍与分析
【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?
4.需求探寻行为与销售动机的关系
5.如何迅速建立客户信任
【案例分析】:如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离?
6.开放式赞美要点分析
7.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】:客户主动需求的陷阱
8.本环节典型异议处理
三、产品推荐(2h)
【反思】:我之前是怎么呈现产品的?
1.金融产品呈现三步曲与最佳效果
2.产品呈现关键技巧
3.定位、结构化、情景化、双面传递
4.一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
【话术示例】:“网上银行”产品一句话呈现话术
【练习】:“手机银行”、“循环贷”一句话呈现话术设计
四、交易促成(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1.临门一脚应该怎么理解
【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
2.成交的潜在好时机
【成交练习】:客户有意向,但是又想再对比对比?
【成交练习】:客户想办,但表示要跟决策人商量?

第四单元:实战演练篇(3h)
实战内容:
结合典型小微客户群,以小组为单位,结合营销五步法,进行有效思路与话术设计,分角色演练总结。
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员讨论设计面谈思路
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.参考话术提炼

第五单元:互动总结篇(0.5h)
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
讲师介绍
---------------------------------
张牧之 零售银行实战营销教练
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
中国建设银行总行个金业务顾问
“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾
《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一
《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一
曾任:兴业银行营销设计经理、内训师
独创任务导向的情景式演练教学法,课程内容实现“学—练—用”培训闭环,培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。

张牧之老师金融行业培训概要:
专注于训练零售银行个人业务营销团队10年,小班受训客户经理超过100000人;
一对一现场辅导超过5000名客户经理,主导实施客户经理情景演练竞赛超过100场,作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过2000人;
在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目,“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖14省3市;
训练过的学员行为改变率高达95%,学员平均满意度100%。

核心课程:
1-《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》
2-《新零售时代个人业务营销新策略》
3-《小微信贷营销策略指南》
4-《网格化精准营销体系暨落地辅导》
5-《睡眠客户激活与二次开发训练营》
6-《大客户“攻心”营销与维护实战训练》
7-《投资理财业务营销大讲坛》
8-《基金产品营销与健诊盘活实战通关集训》
9-《金牌客户经理养成特训营》
10-《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》
11-《绝对成交营销面谈六步法》
张牧之老师授课风格:
1、专注于个人业务营销岗位赋能,培训内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用。
2、培训内容为零售银行客户经理量身定制, 100%贴合客户经理的工作实际,结合典型工作情景,聚焦客户经理日常营销工作的典型疑难和困惑,给出解决要点和话术;
3、授课风格生动幽默,注重体验式学习方式,注重学员的课堂参与,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓;
4、课程设计结构科学,内容聚焦,针对性强。将培训与教练技术有机结合起来,针对受训人员的实际问题寻找解决答案。

张牧之老师专利知识汇编简介:
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《大客户客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》

张牧之老师金融行业大型项目服务介绍(部分):
◆2016年10月,受聘于山东济宁农商行,主导实施《银行网格化精准营销》项目。
◆2016年10月,受聘于河北涉县农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年9月,受聘于山东临沂农信社,主导实施《银行网格化精准营销》项目。
◆2016年9月,受聘于湖南省农行,主导实施《八步六法网点转型》项目。
◆2016年8月,受聘于广东江门鹤山农信社,主导实施《银行商圈营销能力提升》项目。
◆2016年7月,受聘于长沙建行私人银行,主导实施《客户维护与营销开发》项目。
◆2016年7月,受聘于山东临沂某农信社、主导实施《农合社主动营销》项目。
◆2016年5月,受聘于河北邯郸农商行、安徽淮南邮储银行、云南玉溪农信,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年4月,受聘于安徽太和农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年3月,反聘于湖南郴州农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年3月,受聘于河南商丘农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年1月,受聘于广西贵港农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年1月,受聘于湖南长沙农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2016年1月,受聘于山西咸阳农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年11月,受聘于河南郑州农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年10月,受聘于河南安阳农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年10月,受聘于湖南郴州农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年9月,受聘于湖北孝感孝昌农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年8月,受聘于河北沧州农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年6月,受聘于河南安阳农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年6月,受聘于湖北襄阳农商行,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2015年5月,受聘于河南南阳农信社,主导实施银行外拓营销能力提升项目。
◆2014年4月受聘于连云港东方农商行,为期4天的全网点调研并进行全面辅导。
◆2014年5月,受聘于中国工商银行乌鲁木齐分行,主导实施个金业务营销队伍营销能力提升项目。现场讲授《中高端客户营销与维护实战训练》6期
◆2014年8月受聘于中国建设银行深圳分行,主导实施大客户维护与关系型营销专题训练,现场讲授《个人客户营销关键流程实战训练》7期
◆2014年7-8月受聘于中国建设银行江苏省分行,为省行个金部个人客户经理讲授《银行客户心理分析与异议处理实战训练》4期
◆2014年11月受聘于汉口银行,为客户经理讲授《银行客户心理分析与异议处理实战训练》4期
◆2014年11-12月受聘于平安银行深圳分行,交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养银行内部通关关主。现场讲授《顾问式营销技巧培训》6期
◆2013年5月—2013年6月受聘于建设银行杭州分行,主导实施个人客户经理销售能力提升项目,现场讲授《投资理财产品营销全流程实战训练》、并实施5期案例研讨工作坊
◆2012年10月—2012年11月受聘于中国建设银行金华分行,主导实施个人客户经理销售能力提升项目——“掘金计划”,现场讲授《VIP客户电话约见专题训练》、《VIP客户面谈专题训练》、并实施6期案例研讨工作坊。
◆2012年7月—2012年10月,受聘于中国银行安徽省分行,担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
◆2012年6月—2012年10月,受聘于中国建设银行浙江省分行,担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师,讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行高端客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。

服务过的部分银行:
四大国有银行:四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行(66个支行与网点)、浙江建行(27个支行与网点)、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及下属支行、金华建行、湖北农行、杭州建行(4期)、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行(3期)、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行(3期)、辽宁建行、佛山工行、宁波农行(5期)、四川中行、长沙建行、湖北农行(6期)、佛山中行、广州农行、武汉农行、天津农行、哈密中行、北京工行、淄博工行、长春农行、杭州中行、厦门农行、武汉工行、无锡中行、新疆建行、南充中行、济南农行、济宁农行、淄博农行、珠江农行、扬州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、东莞中行、沈阳农行、衡阳中行、甘隶建行、德州建行等
商业银行:深圳发展银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行(3期)、东莞中信银行、上海交通银行、山东兴业银行、杭州银行(12期)、温州银行、汉口银行(3期)、南洋银行、北京民生银行、成都银行(3期)、南京银行(3期)、光大银行(5期)、平安银行青岛分行、宁波银行、渤海银行、中信银行、泉州银行、瑞丰银行、盘锦商业银行、齐鲁银行、广州银行、邯郸华夏银行等
邮储、农信系统:广西贵港农信社、汨罗农商行、咸阳农商行、西榆林绥德县农信社、东莞
银行、郴州嘉禾农信联社、西安农商行、商丘夏邑农信、许昌农商行、太和农商行、邮储银行淮南分行、玉溪峨山彝族自治县农信社、邯郸农商行、桂东农信社、鹤山农信社、湖北农商行(2期)、连云港农商行(4期)、内蒙农商行(3期)、山东邮储、南宁邮储银行、遂宁邮政、湖南农商行(5期)、丹阳农商行、徐州农商行、陕西渭南农信社、响水农商行、龙游县农村信用合作联社、四川内江农村信用联社、河南农信南阳宛城联社、新疆农村信用合作社、枣阳农商行、邵东农村商业银行、河南省安阳市商都农商行、威武邮储、长春邮储银行、甘肃庆阳宁县农合行、雅安市商业银行、沧州黄骅信用联社、邮储银行甘肃省分行、瑞丰银行、孝昌农商行、郴州安仁县农信社、河南省安阳市市区农村信用合作联社、重庆农商行、上海邮储银行、颖淮农商行、阳江邮储、河南登封农信社、哈尔滨农信社等
 
开课时间:2017-06-14 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:广东
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
浏览次数:
电子信箱:martin@ways.org.cn


中国电子标准协会培训中心(http://www.ways.org.cn)专业提供可靠性设计、热设计、SMT工艺、电路设计、架构设计、硬件测试、研发管理、嵌入式软件测试、EMC培训、软件技术等课程及服务。欢迎来电来函咨询:0755-26506757 13798472936 martin@ways.org.cn

免费咨询/报名 请仔细填写以便我们安排此课程专业人士第一时间回复您!
您的姓名:
参加人数: 扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式
“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!
第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。
我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来?

学员收益:
针对典型农村区域和城乡结合部客户,掌握一套科学有效的开发与营销流程;
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本;
懂得如何进行客
*人,报名参加2017-06-14开始,在广东举办的《小微信贷营销策略指南》(课程编号:17974)。
联系电话: *  移动电话或传真:
电子邮件: * 所在单位:
咨询内容:
(或备注)
*
 

  近期推荐课程
·[广东]世界第一行销之神杰·亚伯拉罕:《亿万 ·[广东]展会营销策略与方法
·[广东]展会营销策略与方法 ·[广东]消费者行为学与营销策略
·[上海]年度营销策略规划 ·[上海]年度营销策略规划
·[上海]服务产品设计与营销策略--服务部门如 ·[河北]服务产品设计与营销策略--服务部门如
·[北京]大客户营销策略 ·[广东]向万科学习-房地产营销策划实操班
 
官方微信号 pxke02 
相关课程
·[广东-2017-06-14] 小微信贷营销策略指南
                                更多...
推荐公开课
                                更多...
推荐内训课
                                更多...
资讯中心

中国电子标准协会培训中心(深圳市威硕企业管理咨询有限公司)成立于2006年,经过十多年的发展,在国内外业界技术顾问及广大客户的支持下,我培训中心已成为一家专业的电子技术、研发、管理、企业资格及电子标准培训服务提供商,致力为各企业提供成熟的企业技术、管理及标准培训服务。借鉴国际先进的电子技术应用与管理理念,让协会整合以“技术”为核心的企业资源体系,解决企业运营过程中的技术难题,提升生产、运作与工作效率,增强企业核心能力,赢得竞争优势,最终实现企业长期追求的使命与愿景。
经典课程:可靠性设计各种设计技术(包括可靠性降额设计、硬件测试、可靠性余度设计、可靠性动态设计、电路设计、可靠性环境防护设计、EMC培训、热设计、硬件测试、可靠性安全设计、缓冲减振设计、静电防护设计等)、SMT技术管理培训、EMC培训、硬件测试、IPC标准(IPC-A-610E标准、IPC-A-7711/21标准、IPC-A-620A标准、IPC-A-600H标准、IPC J-STD-001标准)、电路设计、硬件测试、ESD防静电防护、ESD设计、硬件测试、EMC培训、电路设计、硬件测试技术及信号完整性分析、硬件测试、DFM电子可制造性设计、机械结构设计、加速试验和筛选技术和模拟仿真技术、硬件测试、EMC培训、失效分析、EMC培训、电路设计、EMC培训、故障模式影响及危害性(FMEA、FMECA)和故障树分析(FTA)、元器件可靠性设计、硬件测试、电路设计、软件可靠性设计、硬件测试、软件测试(黑盒和白盒)、电路设计、可靠性设计各种试验技术(环境应力筛选试验、EMC培训、硬件测试、可靠性工程试验、可靠性统计试验等)以及可靠性管理是我协会的强项;软件类:架构设计、EMC培训、硬件测试、C语言、电路设计、UI设计、硬件测试、需求分析、电路设计、软件项目管理、硬件测试、电路设计、Oracle、软件敏捷、.NET、EMC培训、硬件测试、Android、硬件测试、软件配置管理、Linux、硬件测试、CMMI、软件重构、C++等等

服务热线:0755-33558698 26506757 传真:0755-33119039 电子邮件:martin@ways.org.cn
客服 QQ:52630255 751959468 1305933375 385326049
中国电子标准协会培训中心(http://www.ways.org.cn)网站 ICP注册号:ICP备257378787号