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高绩效销售团队久赢真经——销售团队建设与销售人员考核激励

关键字:高绩效销售 团队 销售团队建设 销售人员 考核激励 
       高绩效销售团队久赢真经——销售团队建设与销售人员考核激励 word版       课程提纲
主讲专家
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张嫣  
  开课信息:   课程编号:KC16848  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
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招生对象
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总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。
课程内容
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课程背景 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您 遇到过这些情况之一二? 1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事? 2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少? 3) 为什么销售拿了钱还不守规矩? 4) 为什么发了钱仍然没有积极性? 5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱 6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办? 8) 执行力差强人意,计划不如变化快 9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇” 10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理 11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。 课程目的 培训价值: 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。 课程目的: A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?? E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?? F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统? H) 建立成功的销售队伍和部门 课程大纲 第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色: 讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹 分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨: 增加目标任务量 找事:给他找毛病 挖坑:把他调到其他区域 干掉 分享: 目标任务量的设定 目标设定5项原则 举例: “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会---晚会制度 销售管理5要素 第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理 分享: 把干毛巾拎出水来 讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗? 如何瓜分销售王国?--销售区域划分 案例分析: 小丽的故事 分享: 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩; 以专业化营销指引销售方向(STP) 善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧) 第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人? 案例:筛选、测试、面试、选择具体操作 范本:职务说明、任职考评 案例:晋升条件----升官就发财 故事:前有标兵,后有追兵 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享——复制成功 案例:广东某企业培训宝典 演练:鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论:制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通——恋爱是谈出来的 分析:为什么你要离开我? 第五篇:销售团队的强心针---激励技巧 测试:性格测试 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例:命令要合理 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 案例:销售人员的的典型薪酬福利方案 故事:谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧 案例:什么时候会有冤气? 你的产品买四送一 理想环境之四----家里最好 案例:销售团队办公室 理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练:自我激励 分享:5大挑战激励 第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励 游戏:钉子 思考:绩效管理三大方面和流程 案例:总经理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求销售额,牺牲了利润? 梯队断层危机? 请你不要离开我? 分享:定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 分享:经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标(KPI) 表格:销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核 讨论:纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度 案例:佣金计算方法范本 累进比例举例 分享:销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立 范本:销售部分考核示范表 指标 第八篇:现场模拟——解决实际问题 讨论:各个公司销售模式、政策 介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿 练习:冰海沉船 答疑
讲师介绍
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张 嫣 老师 曾任戴尔(中国)销售经理、大型港资企业市场总监;国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年,从一线销售人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。 主讲:《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。 服务过的企业:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……
 
开课时间:2017-06-10 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:上海
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
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电子信箱:martin@ways.org.cn


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9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
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课程目的
培训价值:
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。
课程目的:
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C
*人,报名参加2017-06-10开始,在上海举办的《高绩效销售团队久赢真经——销售团队建设与销售人员考核激励》(课程编号:16848)。
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官方微信号 pxke02 
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